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Nuestro nuevo curso “Inicie su propio negocio de agencia de importación” le enseña las lecciones prácticas que necesita saber como agente. Desarrollado por Alan Bracken, con más de 35 años de experiencia en comercio internacional.
Al operar él mismo como agente durante muchos años, Alan le enseña cómo ser un agente de éxito en el mundo real. Explica cómo controlar los costes y maximizar la rentabilidad, así como cómo elegir el mejor tipo de agencia para usted, cómo negociar y vender y mover sus productos.
Cuando se busca ser agente de importación y exportación, a muchos se les vende como una forma rápida de ganar dinero sin tener que hacer mucho trabajo. Poner en contacto a compradores y vendedores, negociar un trato y cobrar, así de fácil creen algunos que es. La realidad es algo diferente y voy a darte todo el panorama. Esto es lo que vamos a cubrir.
Alan Bracken aborda lo que necesitas saber si estás pensando en convertirte en agente de exportación estableciendo expectativas realistas. Con más de 35 años de experiencia en comercio internacional, Alan da sus consejos sobre lo que hay que saber y tener en cuenta antes de lanzarse a crear una agencia:
Agente de importación y exportación
Un agente de ventas actúa en su nombre en el mercado exterior presentándole a clientes a los que usted suministra y factura directamente. Reciben una comisión por las ventas que realizan, que oscila entre el 2,5% y el 15%. La principal ventaja de recurrir a un agente de ventas en el extranjero es que usted se beneficia de sus amplios conocimientos del mercado de destino.Aunque existen claras ventajas, las relaciones de agencia también pueden tener inconvenientes.Ventajas de recurrir a un agente en el extranjeroDesventajas de recurrir a un agente en el extranjeroLea más sobre cómo encontrar y contratar agentes y distribuidores en el extranjero.
Significado de los agentes en el extranjero
La fijación de precios puede ser el mayor desafío debido a las diferentes fuerzas del mercado y estructuras de precios en todo el mundo. ¿Qué determina el éxito de una estrategia de precios de exportación? Los elementos clave incluyen la evaluación de los objetivos de su empresa en el mercado extranjero, los costes relacionados con el producto, la demanda del mercado y la competencia. Otros factores a tener en cuenta son el transporte, los impuestos y aranceles, las comisiones de venta, los seguros y la financiación.
Al igual que en el mercado nacional, el precio al que se vende un producto o servicio determina directamente los ingresos de su empresa. El estudio de mercado de su empresa debe incluir una evaluación de todas las variables que pueden afectar al rango de precios de su producto o servicio. Si el precio de su empresa es demasiado alto, el producto o servicio no se venderá. Si el precio es demasiado bajo, las actividades de exportación pueden no ser lo suficientemente rentables o, de hecho, pueden crear una pérdida neta.
Un aspecto importante del análisis de precios de su empresa es la determinación de los objetivos del mercado. Por ejemplo, ¿intenta su empresa penetrar en un nuevo mercado, busca un crecimiento del mercado a largo plazo o busca una salida para los excedentes de producción o los productos obsoletos? Los objetivos de marketing y fijación de precios pueden ser generales o estar adaptados a determinados mercados extranjeros. Por ejemplo, los objetivos de marketing para las ventas a un país en desarrollo, donde la renta per cápita puede ser una décima parte de la de Estados Unidos, difieren necesariamente de los objetivos de marketing para las ventas a Europa o Japón.
Papel del agente en el extranjero
Los agentes de ventas actúan como vendedores directos de sus productos, en nombre de su empresa. Es imprescindible que sus agentes de ventas tengan conocimientos suficientes sobre su producto, una buena reputación en el mercado y solidez financiera para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales. Pero, ¿qué honorarios o porcentaje debe pagar a su agente y cómo contratarlo?
Un agente de ventas realiza parte o la mayoría de sus actividades de venta en el extranjero. Qué actividades corresponden al agente de ventas y cuáles a su empresa, depende sobre todo de la complejidad de la oferta. Cuanto menos complejo sea su producto o servicio, más podrá hacer el agente:
En el caso de un servicio sencillo, como un seguro de coche, el agente puede hacerlo todo. En el caso de un producto complejo, como una línea de producción, el fabricante debe participar desde la segunda reunión.
En primer lugar, el agente de ventas debe ser capaz de realizar todas las actividades necesarias para llegar a una venta. Dado que esto incluye prácticamente siempre la generación de clientes potenciales, el agente de ventas debe tener una red suficiente en el mercado en el que se quiere entrar, o tener mucha experiencia en marketing (de masas). Y debe haber un interés genuino en representar su marca, porque por ejemplo es una adición lógica a la gama de productos o servicios del agente.