Comisiones de venta medias por sector
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¿Cómo se compensa adecuadamente a un equipo de ventas? Sus empleados de ventas pueden hacer o deshacer su negocio. Pero saber cómo gestionarlos e incentivarlos adecuadamente para que hagan un gran trabajo día tras día puede ser complicado. A continuación le explicamos lo que necesita saber.
Algunas empresas pagan a su equipo de ventas sobre la base de un salario, como en algunas cadenas de venta al por menor; otras son sólo a comisión, como en la contratación o en el sector inmobiliario; mientras que la mayoría ofrece una combinación de salario y bonificaciones basadas en el rendimiento. En la actualidad, la proporción típica entre salario base y comisión es de 50/50 o 60/40.
“No existe el plan de compensación de ventas perfecto”, dice Jake Dunlap, director general y fundador de Skaled, una empresa que ayuda a las empresas de rápido crecimiento a desarrollar sus procesos y sistemas de ventas. Así que, en lugar de buscar un sistema perfecto que no existe, intenta incentivar el comportamiento y los resultados que deseas.
Por ejemplo, las empresas que venden productos o servicios de bajo coste -de menos de 300 a 400 dólares- están muy orientadas a las transacciones. Para mantener a los vendedores motivados para que realicen esas ventas sin parar, los empresarios deben utilizar concursos de ventas regulares para impulsar mayores volúmenes. El vendedor o la vendedora que tenga las cifras más altas del mes ganará un premio, ya sea un artículo deseable (como un iPad) o una compensación extra.
Comisión media por venta de ropa al por menor
Si su organización de ventas está luchando por conseguir un equilibrio entre los requisitos de la empresa y las necesidades de compensación de los empleados, es probable que sea el momento de reevaluar su plan de compensación y la estructura de comisiones.
La comisión de ventas es un aspecto clave de la compensación de ventas. Es la cantidad de dinero que gana un vendedor en función del número de ventas que ha realizado. Se trata de un dinero adicional que a menudo complementa un salario estándar.
En su libro “The High-Velocity Sales Organization”, el estratega de ventas Marc Wayshak habla de la importancia de la compensación y las comisiones para la infraestructura de ventas. Ofrece algunos consejos para tener en cuenta a la hora de crear una estructura de comisiones:
Poner un tope a los salarios disminuye el potencial de ingresos de los vendedores. La dirección de ventas debe apoyar a su equipo y querer que los individuos ganen lo máximo posible a cambio de su duro trabajo.
Deje claro su plan de compensación y comisiones. Esto no sólo hará que la estructura de comisiones sea más fácil de aplicar, sino que también garantizará que no haya lagunas en el plan. Un vendedor debe ser capaz de rellenar los espacios en blanco: Si hago X, ganaré Y.
Cuántos ingresos debe generar un vendedor
Los empleados que trabajan en el sector de las ventas suelen percibir un salario base y, a menudo, una comisión por alcanzar o superar determinados objetivos de ventas. Una comisión de ventas es una compensación adicional que el empleado recibe por alcanzar y superar el umbral mínimo de ventas.
Los empresarios pagan a los empleados una comisión de ventas para incentivarles a producir más ventas y para recompensar y reconocer a las personas que rinden más. La comisión de ventas ha demostrado ser una forma eficaz de compensar a los vendedores y de promover más ventas del producto o del servicio. Por ello, el uso de una comisión de ventas está muy extendido en algunas organizaciones.
Los empresarios deben diseñar un plan de compensación de ventas eficaz que recompense los comportamientos que la organización necesita promover. Por ejemplo, si su equipo de ventas internas trabaja con los mismos clientes y cualquier vendedor puede atender una llamada o responder a la solicitud de presupuesto de un cliente, no querrá pagar una comisión de ventas basada en el rendimiento individual.
En su lugar, querrá compartir el incentivo de ventas de forma equitativa entre los miembros del equipo de ventas, para fomentar el trabajo en equipo. Las personas que trabajan en un entorno de comisiones compartidas tienden a ayudarse mutuamente con regularidad. Una comisión de ventas individual en este entorno de trabajo en equipo causaría desarmonía y pondría énfasis en los comportamientos de venta equivocados.
Tarifas de las comisiones de venta en la construcción
Según la Oficina de Estadísticas Laborales, el último día hábil de enero de 2015 había 5 millones de ofertas de empleo, el nivel más alto desde enero de 2001. El aumento de las ofertas de empleo supone una enorme inyección de moral para la economía. En general, los costes bajan y el público está más contento.
Por desgracia, para el director de ventas de hoy en día tiene el efecto exactamente contrario, y un impacto directo en la productividad de sus equipos. Los puestos de trabajo en el sector de las ventas son muy abundantes hoy en día, y una rápida búsqueda en indeed.com lo confirma. En la actualidad, hay más de 340.000 vacantes bajo el título de “representante de ventas”, con más de 10.000 con un salario de 6 cifras.
Un informe reciente de la Universidad DePaul sobre la rotación de los representantes de ventas indica que el tiempo para sustituir un puesto vacante oscila entre 5,8 y 7,8 meses, con una media de 6,2 meses. Los costes de adquisición de un representante ascienden a una media de 29.000 dólares, los costes de formación a una media de 36.000 dólares y las ventas perdidas en el territorio a una media de 50.000 dólares.
¿Tiene su presupuesto 115.000 dólares más? ¿Tiene su territorio espacio para una apertura de 6 meses? ¿Qué hacer cuando la respuesta es un rotundo “¡No!”? Eche un vistazo a estos cuatro errores clave de los directores de ventas actuales y decida cuáles puede cambiar hoy mismo.