Fórmula del porcentaje de la comisión de ventas
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Usted es una pequeña empresa que tiene un producto B2B probado para vender y las ventas directas del sitio web para demostrarlo. Incluso has recibido inversiones de inversores entusiasmados con tus proyecciones de crecimiento de ingresos. Pero, ¿cómo puede llevar su pequeña empresa al siguiente nivel, encontrando esos compradores sin tener que depender del boca a boca?
Pero, ¿cómo saber lo que hay que pagarles? Evidentemente, los vendedores trabajan a comisión -cuanto más venden, más dinero ganan-, pero ¿no necesitarán un salario básico para mantenerse? ¿Y cuál debe ser ese reparto?
Los cazadores son depredadores rápidos, motivados por las comisiones en sectores como las agencias inmobiliarias, los coches de segunda mano y la banca, rapaces a la hora de cerrar operaciones, inmunes al rechazo pero a los que les cuesta trabajar en equipo. Son personalidades de lobo solitario que cazan lejos de la manada.
Los agricultores, en cambio, son cultivadores, buenos en el desarrollo de relaciones de confianza a largo plazo, cuyo punto fuerte es el servicio al cliente y la lealtad al mismo. Son jugadores de equipo en los que es mucho más importante cultivar relaciones motivadas por su propio desarrollo profesional, por lo que son ideales para el puesto de director de ventas de supervisión.
Cuántos ingresos debe generar un vendedor
Un representante de ventas internas es un profesional de las ventas que utiliza las comunicaciones a distancia para vender productos y servicios. Esta función tomó forma durante la introducción del telemarketing en todo el mundo. Los contactos telefónicos eran antes más importantes que los que se encontraban en línea o a través del correo electrónico. La capacidad de prospección telefónica a distancia se ha mantenido, pero con un enfoque más amplio a través de las tecnologías inalámbricas. Los equipos de ventas internas utilizan tecnología inalámbrica.
El estudio de un mercado específico, la elaboración de una lista de clientes potenciales y el compromiso con ellos son etapas por las que pasa todo profesional de las ventas. Los miembros de las ventas internas dan estos pasos, pero los llevan a cabo sin tener contacto directo con sus clientes potenciales. Las empresas confían en los representantes de ventas internas porque su trabajo genera ingresos y consigue más clientes potenciales. Sabrá que un trabajo implica ventas internas cuando el trabajo es interno, pero no se ve a los clientes.
Los ordenadores son ahora herramientas centrales en el trabajo de ventas a distancia, por lo que los equipos de ventas internas estudian e investigan más que nunca. Ser bueno con los datos y saber encontrarlos te da una ventaja única en la venta. Sea cual sea el sector en el que te introduzcas como representante de ventas internas, tendrás que entender a tu público. A continuación, deberá elaborar lanzamientos para los clientes potenciales específicos con los que tenga conversaciones reales.
Tasa media de comisión para el representante de ventas
Aunque no existe una fórmula fija para calcular las tasas de comisión que se pagan a los agentes de ventas autónomos y el hecho de que las comisiones de ventas son siempre negociables, está bien jugar con las cifras hasta dar con el punto óptimo.
Las comisiones de los productos físicos suelen ser ligeramente inferiores a las de los proveedores de servicios. Esto se debe generalmente a que los costes asociados a la fabricación de productos físicos son mucho más elevados que los gastos generales de un proveedor de servicios.
Por lo general, los niveles de comisión de ventas para los productos manufacturados se sitúan en torno al 7-15% del valor de la venta, o el 20-40% del margen bruto de ventas, que se calcula restando los gastos directos asociados a cada venta.
Por término medio, los servicios pagan un porcentaje de comisión mucho mayor debido a que los gastos generales son mucho menores. Verás que se ofrecen comisiones de entre el 20 y el 50% o más, especialmente cuando se venden servicios SaaS en línea para los que los gastos incurridos por venta son insignificantes.
Puede que te parezcan cifras elevadas, pero lo que tienes que tener en cuenta es que los representantes de ventas independientes no sólo incurren en sus propios gastos al vender tus productos y servicios -especialmente si desarrollan sus propios territorios-, sino que potencialmente te están dando acceso a redes de contactos que se han nutrido durante varios años, y esto tiene un precio.
Tasas de comisión de ventas por sector
Si su organización de ventas tiene dificultades para encontrar un equilibrio entre los requisitos de la empresa y las necesidades de compensación de los empleados, es probable que haya llegado el momento de reevaluar su plan de compensación y su estructura de comisiones.
La comisión de ventas es un aspecto clave de la compensación de ventas. Es la cantidad de dinero que gana un vendedor en función del número de ventas que ha realizado. Se trata de un dinero adicional que a menudo complementa un salario estándar.
En su libro “The High-Velocity Sales Organization”, el estratega de ventas Marc Wayshak habla de la importancia de la compensación y las comisiones para la infraestructura de ventas. Ofrece algunos consejos para tener en cuenta a la hora de crear una estructura de comisiones:
Poner un tope a los salarios disminuye el potencial de ingresos de los vendedores. La dirección de ventas debe apoyar a su equipo y querer que los individuos ganen lo máximo posible a cambio de su duro trabajo.
Deje claro su plan de compensación y comisiones. Esto no sólo hará que la estructura de comisiones sea más fácil de aplicar, sino que también garantizará que no haya lagunas en el plan. Un vendedor debe ser capaz de rellenar los espacios en blanco: Si hago X, ganaré Y.